Analyste d’affaires : comment dire non avec tact ?

Entre les besoins de l’entreprise et les possibilités techniques des TI, l’analyste d’affaires doit parfois faire des choix et annoncer à l’une des équipes que le projet ne pourra pas se faire, en fin de compte… Comment gérer la situation sans se mettre à dos l’une des deux parties ?

L’analyste d’affaires Camille Amathe a vécu ce dilemme récemment : les gens des TI l’ont appelé pour l’informer qu’ils voulaient retenir la solution X. Or, pendant ce temps, le côté affaires désirait explorer le scénario de la solution Y…

« Je n’étais pas du tout à l’aise de soumettre la solution X au client, car je n’avais pas d’arguments à lui donner. J’ai donc demandé aux TI de me donner leurs critères de sélection, car, outre le taux de couverture fonctionnelle, d’autres critères peuvent exister et cela doit être partagé, discuté et approuvé avec le client en amont, lorsqu’on fait la matrice de traçabilité. »

Pour Camille Amathe, tout part de la matrice de traçabilité, ce document où l’on consigne, pondère et structure les besoins du client. « L’objectif de cette matrice est de rendre le processus de décision le plus factuel et objectif possible, afin, justement, d’éviter les partis pris et les jeux de négociation. »

Il s’agit d’une démarche « analytique » où l’on collecte les besoins de l’entreprise, certes, mais plus important encore : on les priorise. « On évalue les bénéfices et les préjudices de chaque besoin en leur accordant une note de 1 à 10. »

Donc, si un client insiste pour implanter une fonction qui est coûteuse et qui n’apporte pas de grand bénéfice, l’analyste d’affaires a un outil en main pour le ramener à l’ordre de manière objective.

Comprendre les raisons derrière l’entêtement

Que faire si un des partis (le client, les TI ou l’approvisionnement) s’entête à promouvoir une solution qui ne cadre pas avec les critères et les besoins établis en amont du projet ?

« C’est là que les compétences douces entrent en jeu, répond Camille Amathe. L’analyste d’affaires doit avoir l’intelligence émotionnelle de comprendre les craintes et les motivations de chacun des partis. Qu’est-ce qui fait qu’une personne ne veut pas cette solution ? C’est parfois politique. La personne connaît un ami qui travaille dans l’entreprise qui fournit la solution… Cela dit, l’analyste d’affaires doit toujours garder un rôle de conseiller et ne prend pas la décision à la place du client. »

Pour Camille Amathe, le rôle de l’analyste d’affaires est de protéger les intérêts du client (comprendre : le côté affaires de l’entreprise) tout en accompagnant les équipes techniques vers une solution d’affaires « pérenne », axée vers l’utilisateur final.

À lire: L’analyste d’affaires et ses collaborateurs

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