Formación Profesional en Key Account Management (KAM)
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Formación Profesional en Key Account Management (KAM)
Marketing y Ventas
Descripción
La Formación Profesional en Key Account Management se ha diseñado para proporcionar una comprensión profunda del Gestión de Clientes Claves y su impacto como palanca de valor empresarial para empresas de los segmentos B2B, B2B2C y los colaboradores que trabajan en áreas de Marketing y Ventas. A través de una combinación de teoría, casos prácticos y herramientas, exploraremos las mejores prácticas para diseñar, implementar y medir estrategias y tácticas que impulsen la creación de las relaciones robustas entre las empresas y sus principales clientes dejando de ser sólo proveedores para transformarse en partners estratégicos.
Objetivos
Al finalizar el/la estudiante tendrá una comprensión integral para el ejercicio del cargo de Key Account Management en empresas B2B o B2B2C que considera el rol, metodologías para la gestión de clientes, herramientas para la negociación comercial y mejores prácticas para la Productividad Comercial. Este aprendizaje se realizará a través de la combinación de la exposición de los profesores, el desarrollo y resolución de casos y actividades grupales de evaluación que permitirán a los participantes aplicar todo lo aprendido.
Este Programa Te Preparar Para:
Comprender el contexto actual de negocios y su impacto en empresas B2B y B2B2C. Conocer el Modelo decisional del cliente, entenderlo y lograr desarrollar cada una de sus etapas. Aprender esta metodología de trabajo que permitirá lograr mejores resultados en el manejo de grandes cuentas. Diseñar Estrategias de Gestión de Clientes Claves que fomenten una relación robusta y de largo plazo. Implementar Estrategias de Gestión de Clientes Claves que fomenten una relación robusta y de largo plazo. Conocer las últimas tendencias y tecnologías para la productividad comercial aplicadas a la gestión de cuentas claves.
Plan de Estudios
Clase 1: Introducción: El Entorno de Negocios Cambió
Conocer el Entorno de Negocios marcado por la Transformación Digital y como está afectando el rol del KAM en la empresa.
Contenidos:
Entorno de Negocios. La Naturaleza de la Venta Cambio. Los Objetivos, Roles y Responsabilidades del KAM.
Clase 2: Fundamentos de la Creación de Valor
Entender desde la construcción de una Propuesta de Valor los gatillantes de las decisiones de compra de las empresas y sus representantes. Actualizar desde la Travesía de Decisión de Compra, las distintas etapas de la venta y cual es el rol del KAM durante cada el proceso.
Contenidos:
¿Qué es el Valor? El Proceso de Compra. Los Momentos de la Verdad. Los Canales de Distribución B2B y B2B2C.
Clase 3: ¿Cómo deciden los clientes? – La estrategia de entrada
Conocer la existencia de un modelo en el que es el cliente el que decide y ahí nos debemos enfocar. Cómo identificar el canal de entrada a una nueva cuenta y cómo preparar una estrategia de entrada a esa nueva cuenta.
Contenidos:
¿Cómo desarrollar una estrategia de entrada en una nueva cuenta? Identificación de puntos clave para el desarrollo de una nueva cuenta.
Clase 4: ¿Cómo deciden los clientes? – Detectando necesidades
Conocer en detalle la fase 1 del Modelo decisional del cliente, “Reconocimiento de necesidades”. Aprender la metodología “SPIN”
Contenidos:
Modelo de Reconocimiento para Necesidades de Clientes. Metodología y Modelo SPIN Selling.
Clase 5: ¿Cómo deciden los clientes? – Evaluación de opciones y Resolución de preocupaciones
Conocer en detalle la fase 2 del Modelo decisional del cliente, “Evaluación de opciones”. Conocer en detalle la fase 3 del Modelo decisional del cliente, “Resolución de preocupaciones”.
Contenidos:
La Evaluación de Opciones. Resolución de Preocupaciones.
Clase 6: Fase de Implementación y algunas Habilidades a Desarrollar
Conocer en detalle la fase 4 del Modelo decisional del cliente, “Implementación”. Explorar habilidades necesarias para el desarrollo de una carrera comercial e identificar niveles actuales de dichas habilidades.
Contenidos:
La Implementación de la Decisión de Compra. Habilidades claves para desarrollar una carrera comercial, tales como Escucha Activa, Gestión del tiempo, Actitud positiva y Comunicación efectiva.
Clase 7: Estrategias Comerciales para Cuentas Claves
Identificar los factores que identifican a clientes claves y los distinguen del resto de los clientes de la empresa. Aprender sobre herramientas que permiten a quien ejerce el rol de KAM hacer un correcto análisis del Entorno de Negocios y la Industria en la cual participan sus clientes claves.
Contenidos:
¿Qué es un Cliente Clave? Características de un Modelo de Ventas para Clientes Claves. Análisis del Entorno de Negocio del Cliente. Análisis de la Industria del Cliente.
Clase 8: Plan Estratégico de Cuenta
Conocer la metodología para la construcción de un Plan Estratégico de Cuenta y un Plan Táctico Comercial como la base para lograr los objetivos de venta y relacionamiento con cada cliente clave.
Contenidos:
Construcción de un Plan Estratégico para Cliente Clave. Entendiendo el Mapa de Poder y los Roles dentro de la Organización. Plan Táctico Comercial. Creación y Definición de Objetivos de Venta.
Clase 9: Estrategias de Prospección de Nuevos Clientes
Dominar las metodologías, estrategias y mejores prácticas para la identificación, prospección y cualificación efectiva de nuevas oportunidades de negocio (Leads), asegurando un flujo constante y calificado en el pipeline comercial del Key Account Manager.
Contenidos:
¿Por qué es importante la prospección de nuevos clientes? Definición del Perfil Ideal de Clientes. Estrategias y Herramientas de Prospección de Clientes. Calificación de Oportunidades de Negocios.
Clase 10: La Negociación Comercial
Entender el proceso de Negociación Comercial, aplicando técnicas de Venta Consultiva y Manejo de Objeciones en relaciones entre empresas (B2B).
Contenidos:
Proceso de Negociación Comercial. Fundamentos de la Venta Consultiva. Herramientas de Manejo de Objeciones. Estrategias para Lograr el Cierre de la Venta.
Clase 11: Productividad Comercial y la Mejora Continúa
Entender que es la Productividad Comercial, el proceso de mejora continua de los procesos comerciales y de la gestión eficiente del tiempo.
Contenidos:
¿Por qué es importante medir? Métricas de la Venta Aplicadas a la Gestión de Cuentas Claves. Productividad Comercial y Mejora Continúa. Estrategias para Lograr el Cierre de la Venta.
Clase 12: Mindset de Innovación con Ventaja Competitiva del KAM
Establecer un mindset de innovación como base para ofrecer una relación con clientes clave que se convierta en una ventaja competitiva para la empresa. Identificar la importancia de la Marca Personal como un activo para el ejercicio del cargo de KAM, las herramientas y mejores prácticas para adquirir Autoridad y Visibilidad de los tomadores de decisiones dentro de sus clientes claves.
Contenidos:
Tipos de Innovación. Alcance de los Proyectos de Innovación. Proceso de Generación de Ideas y su Testeo. Herramientas y Desarrollo de la Marca Personal del KAM.
Consideraciones
¿A quién va dirigido?
Se Recomienda Para Profesionales Con Al Menos 3 Años De Experiencia Laboral y Que Cumplan Con Las Siguientes Características:
Profesionales con estudios superiores en Negocios que desean especializarse en la Venta y la Gestión de Clientes. Profesionales con estudios superiores en otras áreas distintas de Negocios, que durante el ejercicio profesional han asumido funciones en áreas comerciales y necesitan herramientas para la Venta y Gestión de Clientes.
Cuerpo docente
Horacio Werth Coello
MBA, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile
Mario Ortiz Martinez
Ingeniero Comercial, Universidad del Desarrollo, Chile
Martín Cook Rojas
Magíster en Finanzas, Universidad de Chile, Chile
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile
Postula aquí
Precio: $690.000
Duración: 36 horas
Inicio: 01/12/2026
Término: 21/01/2027
Horario: Martes y jueves de 18:45 a 21:45 horas. Quienes asistan presencialmente tendrán clases en Sede Alta Dirección FEN UCHILE (Av. Apoquindo 6550, piso 9, Las Condes, Santiago - Región Metropolitana).
Modalidad: Híbrida con docente en sala
Formas de pago y Descuentos Preguntas frecuentes
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Programa
Nombre de ejecutivo
Diploma/Programa
SeleccionaCurso de Extensión en FintechCurso en Administración de EmpresasCurso en Analítica DigitalCurso en Análisis de Datos y Utilización de la InformaciónCurso en Análisis para las Decisiones FinancierasCurso en Análisis Técnico BursátilCurso en Análisis Técnico para Iersiones IntermedioCurso en Análisis Técnico para Inversiones IntermedioCurso en Aplicación de Excel para los NegociosCurso en Aspectos legales para el emprendimientoCurso en Aspectos Normativos para la Gestión de ContratosCurso en Big DataCurso en BrandingCurso en Category Management y Gestión de la InnovaciónCurso en Claves para la Gestión de Riesgos y Manejo de CrisisCurso en Comercio ExteriorCurso en Comportamiento Organizacional: Individuo, Grupo y OrganizaciónCurso en Comunicación EfectivaCurso en Comunicación y LiderazgoCurso en Contabilidad y Finanzas para no FinancierosCurso en Control de GestiónCurso en Control de Gestión en Administración de PersonasCurso en Control de Gestión en Atención PrimariaCurso en Cultura de ServiciosCurso en Cómo Transformarse en Proveedor del EstadoCurso en Datos para el Conocimiento del ConsumidorCurso en Desarrollo de estrategias y control de gestión de proyectosCurso en Desarrollo Organizacional y Gestión del CambioCurso en Design Thinking: Diseño de Soluciones para la InnovaciónCurso en Dirección Estratégica y FinancieraCurso en Diseño de ProcesosCurso en Diseño y co-creación de experiencias de clientesCurso en Emprendimiento y Evaluación de ProyectosCurso en Estrategia ComercialCurso en Estrategia del Negocio llevado al punto de venta: Trade MarketingCurso en Estrategias de Financiamiento en la Inversión InmobiliariaCurso en Estrategias de Venta para Plataformas DigitalesCurso en Excel BásicoCurso en Excel IntermedioCurso en Experiencia ClienteCurso en Experimentación y Validación de SolucionesCurso en Finanzas CorporativasCurso en Finanzas en PythonCurso en Formación de Evaluadores del Sistema Nacional de AcreditaciónCurso en Fundamentos base del emprendimientoCurso en Fundamentos de la Excelencia Operacional y el LeanCurso en Fundamentos en la Gestión RetailCurso en Gestión Comercial y Modelos de VentaCurso en Gestión de Demanda, Indicadores de Gestión y PricingCurso en Gestión de la Felicidad OrganizacionalCurso en Gestión de Personas en Atención Primaria de SaludCurso en Gestión de Personas para los Desafíos OrganizacionalesCurso en Gestión de Punto de Venta y Planificación ComercialCurso en Gestión del Cambio Aplicado a ProcesosCurso en Gestión Económica del Contrato con el EstadoCurso en Gestión efectiva del tiempoCurso en Gestión Estratégica de Organizaciones con Perspectiva de GéneroCurso en Gestión Estratégica del TalentoCurso en Gestión Estratégica en Atención Primaria de SaludCurso en Gestión Tributaria para la EmpresaCurso en Growth Hacking: Creando una Máquina de Crecimiento AceleradoCurso en Habilidades Decisionales y Resolución de ProblemasCurso en Herramientas de Excel para los NegociosCurso en Herramientas de Inteligencia Artificial Aplicadas al Marketing, Ventas y ClientingCurso en IFRSCurso en Innovación y EmprendimientoCurso en Innovación y estrategias de calidad en servicioCurso en Innovar para Proveer al EstadoCurso en Introducción a Business Intelligence usando Power BICurso en Introducción a las Inversiones FinancierasCurso en Introducción al Product ManagerCurso en Inversiones de Renta FijaCurso en Inversiones de Renta VariableCurso en KAMCurso en Ley de Compras Públicas para Proveedores y ContratistasCurso en Liderazgo en Equipos de VentasCurso en Marketing y VentasCurso en Metodologías ÁgilesCurso en Metodologías Ágiles: Scrum y KanbanCurso en Modelo Estratégico y Herramientas de Gestión de PersonasCurso en Negociación ColectivaCurso en Neuromarketing, Comprender el cerebro del consumidor es claveCurso en Optimización de Excel para los NegociosCurso en Optimización de ProcesosCurso en Plan de Marketing DigitalCurso en Planificación de Actividades en Atención Primaria de SaludCurso en Planificación de la distribuciónCurso en Planificación de la Estrategia PersonalCurso en Planificación de la gestión y control de inventarioCurso en Planificación de la operación logísticaCurso en Posicionamiento en Motores de BúsquedaCurso en Presentaciones de Alto Impacto, usando StorytellingCurso en Presentaciones Profesionales EfectivasCurso en Presentación y Visualización de DatosCurso en Procesos de InnovaciónCurso en Product ManagerCurso en Relación con Proveedores y Negociación ComercialCurso en Social MediaCurso en Sostenibilidad y Economía CircularCurso en Transformación DigitalCurso en Tratamiento de Datos en la AutomatizaciónCurso en Técnicas de Negociación EfectivaCurso en Venta Estratégica y Gestión de Cuentas ClaveCurso en Ventas Consultivas / SituacionalCurso Inversiones de Renta FijaCurso Planificación de Actividades en Atención Primaria de SaludDiplomado de servicios y experiencia de clientesDiplomado en Administración de EmpresasDiplomado en Administración de RiesgosDiplomado en Administración de SaludDiplomado en Analítica de Contenidos DigitalesDiplomado en Coaching y Cambio OrganizacionalDiplomado en Dirección Comercial y Marketing IndustrialDiplomado en Dirección Comercial y VentasDiplomado en Dirección Estratégica de Operaciones y LogísticaDiplomado en Dirección FinancieraDiplomado en Emprendimiento y Creación de EmpresasDiplomado en FinanzasDiplomado en Finanzas e InversionesDiplomado en Gestión de Calidad y Seguridad AsistencialDiplomado en Gestión de Centrales de EsterilizaciónDiplomado en Gestión de Cuentas Clave KAMDiplomado en Gestión de Empresas de Servicios con Aplicación de IADiplomado en Gestión de Instituciones De SaludDiplomado en Gestión de la Excelencia OperacionalDiplomado en Gestión de la InnovaciónDiplomado en Gestión de las Compensaciones y DesempeñoDiplomado en Gestión de PersonasDiplomado en Gestión de Procesos y OperacionesDiplomado en Gestión de Productos y Experiencia DigitalDiplomado en Gestión de Recursos Humanos y OrganizacionesDiplomado en Gestión de Servicios y Experiencia de ClientesDiplomado en Gestión de Unidades ClínicasDiplomado en Gestión Estratégica de Recursos Humanos y Relaciones LaboralesDiplomado en Gestión Estratégica en Atención Primaria de SaludDiplomado en Gestión Estratégica en Atención Primaria de Salud (APS)Diplomado en Gestión para la Transformación DigitalDiplomado en Gestión y Estrategia de VentasDiplomado en Inteligencia Artificial: Estrategia y Aplicaciones de NegociosDiplomado en Inteligencia de Clientes y Big DataDiplomado en Inteligencia de Negocios para la Toma de DecisionesDiplomado en Inversiones y Mercados FinancierosDiplomado en Liderazgo OrganizacionalDiplomado en Liderazgo y Gestión De EquiposDiplomado en Marketing DigitalDiplomado en Marketing y VentasDiplomado en Negocios y Gestión EmpresarialDiplomado en People AnalyticsDiplomado en Perspectiva de Género para la Gestión de OrganizacionesDiplomado en Planificación de la Cadena LogísticaDiplomado en Preparación, Evaluación y Gestión de ProyectosDiplomado en Product ManagerDiplomado en Retail ManagementDiplomado en Sostenibilidad de los Negocios y OrganizacionesPrograma Intensivo en Desafíos y Rol de la Gerencia GeneralPrograma Intensivo en Digitalización e Innovación para Servicios FinancierosPrograma Intensivo en Dirección de Empresas FamiliaresPrograma Intensivo en Fundamentos Financieros para DirectivosPrograma Intensivo en GovernancePrograma Intensivo en Liderazgo EstratégicoCurso en Gestión y planificación de presupuestoCurso en Ley Karin y Convenio 190Diplomado en Gestión de ProyectosCurso en Fundamentos del Growth HackingCurso en Gestión de ClientesDiplomado en Estrategias Digitales de Marketing, SEO y VentasCurso en Narrativas que Conectan y Venden: 9 Estrategias para Social MediaDiplomado en Gestión y Financiamiento con Grupo Relacionado a Diagnóstico (GRD)Diplomado en Business Intelligence Aplicado: implementación y uso de herramientas de datos para la toma de decisionesDiplomado en Gestión e Implementación EstratégicaCurso en Modelos de Control EstratégicoDiplomado de Postítulo en Coaching y Cambio OrganizacionalDiplomado en Aprendizaje y Talento para la Transformación OrganizacionalDiplomado en Administración y Gestión de SaludCurso en Planificación Shopper Insights: Estrategias de Marketing para mejorar la Experiencia de CompraDiplomado en Growth MarketingCurso en Gestión del Estrés y Bienestar OrganizacionalCurso en Gestión de Equipos Multidisciplinarios en SaludDiplomado en Gestión de Inversiones InmobiliariasDiplomado de Postítulo en MarketingDiplomado en Gestión Estratégica del TalentoDiplomado en NeuromarketingPrograma Intensivo en Protección de Datos en la Empresa y Estrategias Digitales para la Fidelización de ClientesCurso en Análisis Financiero para no EspecialistasPrograma Intensivo en Desafíos y Oportunidades de la Ley de Delitos EconómicosDiplomado en Gestión para la Transformación Digital en la Era de la Inteligencia ArtificialDiplomado de Postítulo en Dirección de EmpresasDiplomado de Postítulo en Fundamentos de Administración de EmpresasCurso en Experiencia y Lealtad de ClientesDiplomado en Gestión de Equipos Interdisciplinarios con Perspectiva de HumanizaciónDiplomado de Certificación en Coaching OrganizacionalCurso en Excel AvanzadoCurso en Desafíos de Ética, Liderazgo y Sostenibilidad en la Era de la Inteligencia ArtificialCurso en IA Generativa y LLMs para la Transformación OrganizacionalProgramas Esenciales en Experiencia de ClientesProgramas Esenciales en Evaluación y Gestión de ProyectosProgramas Esenciales en Excelencia OperacionalProgramas Esenciales en Estrategias de VentasProgramas Esenciales en Gestión del CambioProgramas Esenciales en KAMProgramas Esenciales para Operaciones LogísticaProgramas Esenciales en Transformación DigitalProgramas en Herramientas Esenciales para ProfesionalesTaller Experiencial: Re-Interpretando El Liderazgo en Entornos Complejos y CambiantesProgramas Esenciales en Branding DigitalDiplomado en Gestión Eficiente de Hospitales y ClínicasDiplomado en Liderazgo Estratégico en Gestión Pública y PrivadaPrograma Intensivo en Dirección Comercial y Ventas de Alto ImpactoProgramas Esenciales en Análisis Técnico BursátilProgramas Esenciales en Retail MarketingProgramas Esenciales en LiderazgoProgramas Esenciales en Gestión de SaludProgramas Esenciales en Marketing DigitalProgramas Esenciales en Gestión del TalentoProgramas Esenciales en Finanzas e InversionesCurso en Análisis de Inversiones con IA GenerativaPrograma Intensivo en Finanzas Sostenibles y Gobernanza ESGProgramas Esenciales en Planificación LogísticaPrograma Esenciales en Gestión de OrganizacionesProgramas Esenciales en Retail ManagementProgramas Esenciales en Gestión de ProyectosProgramas Esenciales en Gestión del Cambio y Gestión de PersonasProgramas Esenciales en Gestión de CanalesProgramas Esenciales en Gestión de ProcesosPrograma Intensivo en Reportes Financieros y SostenibilidadPrograma Intensivo Precedentes de Libre CompetenciaDiplomado en Gestión de NegociosPrograma Intensivo en Precedentes de Libre CompetenciaPrograma de Especialización en Fundamentos de la Inteligencia Artificial AplicadaPrograma de Especialización en Growth MarketingPrograma de Especialización en Análisis Financiero para no EspecialistasPrograma de Especialización en Protección de Datos en la EmpresaDiplomado en Seguridad, Resiliencia y Continuidad del NegocioDiplomado en Planificación y Control FinancieroDiplomado en Ciencia de Datos para las FinanzasCurso en Planificación Estratégica de AbastecimientoDiplomado en Estrategia y Experiencia de Productos en la Era de la IAPrograma de Especialización en Key Account ManagementDiplomado en Gestión Integral Aplicada de Personas y Relaciones LaboralesPrograma Intensivo en Wellness CorporativoPrograma Intensivo en Transformación y Acceso a Mercados de SaludPrograma Intensivo en Liderazgo Estratégico para Alta DirecciónPrograma Intensivo en Gestión del Patrimonio y Family OfficePrograma Intensivo en Dirección Comercial de Alto ImpactoPrograma Intensivo en Finanzas para Directores y EjecutivosPrograma Intensivo en Legislación LaboralPrograma Intensivo en Riesgos, Control y Gestión en Protección de Datos PersonalesPrograma Intensivo en Desafíos de la Ley de Delitos Económicos, Compliance y Gobierno CorporativoDiplomado en Marketing + IA AplicadoPrograma Intensivo en Gestión Inmobiliaria EstratégicaDiplomado en Experiencia de Cliente y OmnicanalidadPrograma de Especialización en Datos e Insights. Herramientas Avanzadas Aplicadas al Análisis de Datos de NegociosPrograma Internacional en Gobierno Corporativo y Transformación DigitalWorkshop residencial: Re interpretando el liderazgo en organizaciones complejas y entornos dinámicosPrograma Internacional Gobernanza y Cumplimiento en la era de la IA GenerativaDiplomado en Fundamentos de la Inteligencia Artificial Aplicada en OrganizacionesPrograma Internacional IA para la Alta Dirección: Riesgos, Regulación y CumplimientoPrograma Intensivo en Protección de Datos Personales: Riesgos, Control y GestiónFormación Profesional en Gestión y Ejecución de Trade MarketingFormación Profesional en Inversiones con IA GenerativaFormación Profesional en Comercio ExteriorFormación Profesional en Product ManagementFormación Profesional en Finanzas SosteniblesFormación Profesional en Gestión Empresarial Sostenible en la Era Digital e IAFormación Profesional en Optimización de Procesos de AdquisicionesFormación Profesional en Gestión Estratégica de Equipos y Salud OrganizacionalFormación Profesional en Calidad y Seguridad de PacientesFormación Profesional en IA Generativa y LLMs para la Transformación OrganizacionalFormación Profesional en Diversidad, Inclusión y SostenibilidadFormación Profesional en IA Aplicada a la Gestión del TalentoFormación Profesional en Financiamiento con Grupo Relacionado a DiagnósticoFormación Profesional en Key Account ManagementCurso en Inteligencia Artificial: de los Fundamentos a la Creación de Valor EmpresarialCurso en IA Estratégica y Productividad Exponencial: Maximizando la Rentabilidad y el Valor de NegocioFormación Profesional en Metodologías Ágiles AplicadasFormación Profesional en Presentaciones de Alto Impacto, usando StorytellingCurso en Rediseñando la Experiencia de Cliente en la Era de la IAFormación Profesional en Análisis Financiero para no Especialistas
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About Observatorio de Inteligencia Artificial e Innovación FEN U. de Chile
El Observatorio de Inteligencia Artificial e Innovación tiene como misión fomentar el desarrollo de la IA y la innovación en todas las industrias y campos, a través de la investigación, la educación y la creación de redes de colaboración. Nuestro objetivo es proporcionar una amplia variedad de programas de formación en IA e innovación para estudiantes y profesionales, y llevar a cabo investigaciones que impulsen el desarrollo de nuevas tecnologías y aplicaciones prácticas que beneficien a la sociedad.
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Marketing y Ventas
Descripción
La Formación Profesional en Key Account Management se ha diseñado para proporcionar una comprensión profunda del Gestión de Clientes Claves y su impacto como palanca de valor empresarial para empresas de los segmentos B2B, B2B2C y los colaboradores que trabajan en áreas de Marketing y Ventas. A través de una combinación de teoría, casos prácticos y herramientas, exploraremos las mejores prácticas para diseñar, implementar y medir estrategias y tácticas que impulsen la creación de las relaciones robustas entre las empresas y sus principales clientes dejando de ser sólo proveedores para transformarse en partners estratégicos.
Objetivos
Al finalizar el/la estudiante tendrá una comprensión integral para el ejercicio del cargo de Key Account Management en empresas B2B o B2B2C que considera el rol, metodologías para la gestión de clientes, herramientas para la negociación comercial y mejores prácticas para la Productividad Comercial. Este aprendizaje se realizará a través de la combinación de la exposición de los profesores, el desarrollo y resolución de casos y actividades grupales de evaluación que permitirán a los participantes aplicar todo lo aprendido.
Este Programa Te Preparar Para:
Comprender el contexto actual de negocios y su impacto en empresas B2B y B2B2C. Conocer el Modelo decisional del cliente, entenderlo y lograr desarrollar cada una de sus etapas. Aprender esta metodología de trabajo que permitirá lograr mejores resultados en el manejo de grandes cuentas. Diseñar Estrategias de Gestión de Clientes Claves que fomenten una relación robusta y de largo plazo. Implementar Estrategias de Gestión de Clientes Claves que fomenten una relación robusta y de largo plazo. Conocer las últimas tendencias y tecnologías para la productividad comercial aplicadas a la gestión de cuentas claves.
Plan de Estudios
Clase 1: Introducción: El Entorno de Negocios Cambió
Conocer el Entorno de Negocios marcado por la Transformación Digital y como está afectando el rol del KAM en la empresa.
Contenidos:
Entorno de Negocios. La Naturaleza de la Venta Cambio. Los Objetivos, Roles y Responsabilidades del KAM.
Clase 2: Fundamentos de la Creación de Valor
Entender desde la construcción de una Propuesta de Valor los gatillantes de las decisiones de compra de las empresas y sus representantes. Actualizar desde la Travesía de Decisión de Compra, las distintas etapas de la venta y cual es el rol del KAM durante cada el proceso.
Contenidos:
¿Qué es el Valor? El Proceso de Compra. Los Momentos de la Verdad. Los Canales de Distribución B2B y B2B2C.
Clase 3: ¿Cómo deciden los clientes? – La estrategia de entrada
Conocer la existencia de un modelo en el que es el cliente el que decide y ahí nos debemos enfocar. Cómo identificar el canal de entrada a una nueva cuenta y cómo preparar una estrategia de entrada a esa nueva cuenta.
Contenidos:
¿Cómo desarrollar una estrategia de entrada en una nueva cuenta? Identificación de puntos clave para el desarrollo de una nueva cuenta.
Clase 4: ¿Cómo deciden los clientes? – Detectando necesidades
Conocer en detalle la fase 1 del Modelo decisional del cliente, “Reconocimiento de necesidades”. Aprender la metodología “SPIN”
Contenidos:
Modelo de Reconocimiento para Necesidades de Clientes. Metodología y Modelo SPIN Selling.
Clase 5: ¿Cómo deciden los clientes? – Evaluación de opciones y Resolución de preocupaciones
Conocer en detalle la fase 2 del Modelo decisional del cliente, “Evaluación de opciones”. Conocer en detalle la fase 3 del Modelo decisional del cliente, “Resolución de preocupaciones”.
Contenidos:
La Evaluación de Opciones. Resolución de Preocupaciones.
Clase 6: Fase de Implementación y algunas Habilidades a Desarrollar
Conocer en detalle la fase 4 del Modelo decisional del cliente, “Implementación”. Explorar habilidades necesarias para el desarrollo de una carrera comercial e identificar niveles actuales de dichas habilidades.
Contenidos:
La Implementación de la Decisión de Compra. Habilidades claves para desarrollar una carrera comercial, tales como Escucha Activa, Gestión del tiempo, Actitud positiva y Comunicación efectiva.
Clase 7: Estrategias Comerciales para Cuentas Claves
Identificar los factores que identifican a clientes claves y los distinguen del resto de los clientes de la empresa. Aprender sobre herramientas que permiten a quien ejerce el rol de KAM hacer un correcto análisis del Entorno de Negocios y la Industria en la cual participan sus clientes claves.
Contenidos:
¿Qué es un Cliente Clave? Características de un Modelo de Ventas para Clientes Claves. Análisis del Entorno de Negocio del Cliente. Análisis de la Industria del Cliente.
Clase 8: Plan Estratégico de Cuenta
Conocer la metodología para la construcción de un Plan Estratégico de Cuenta y un Plan Táctico Comercial como la base para lograr los objetivos de venta y relacionamiento con cada cliente clave.
Contenidos:
Construcción de un Plan Estratégico para Cliente Clave. Entendiendo el Mapa de Poder y los Roles dentro de la Organización. Plan Táctico Comercial. Creación y Definición de Objetivos de Venta.
Clase 9: Estrategias de Prospección de Nuevos Clientes
Dominar las metodologías, estrategias y mejores prácticas para la identificación, prospección y cualificación efectiva de nuevas oportunidades de negocio (Leads), asegurando un flujo constante y calificado en el pipeline comercial del Key Account Manager.
Contenidos:
¿Por qué es importante la prospección de nuevos clientes? Definición del Perfil Ideal de Clientes. Estrategias y Herramientas de Prospección de Clientes. Calificación de Oportunidades de Negocios.
Clase 10: La Negociación Comercial
Entender el proceso de Negociación Comercial, aplicando técnicas de Venta Consultiva y Manejo de Objeciones en relaciones entre empresas (B2B).
Contenidos:
Proceso de Negociación Comercial. Fundamentos de la Venta Consultiva. Herramientas de Manejo de Objeciones. Estrategias para Lograr el Cierre de la Venta.
Clase 11: Productividad Comercial y la Mejora Continúa
Entender que es la Productividad Comercial, el proceso de mejora continua de los procesos comerciales y de la gestión eficiente del tiempo.
Contenidos:
¿Por qué es importante medir? Métricas de la Venta Aplicadas a la Gestión de Cuentas Claves. Productividad Comercial y Mejora Continúa. Estrategias para Lograr el Cierre de la Venta.
Clase 12: Mindset de Innovación con Ventaja Competitiva del KAM
Establecer un mindset de innovación como base para ofrecer una relación con clientes clave que se convierta en una ventaja competitiva para la empresa. Identificar la importancia de la Marca Personal como un activo para el ejercicio del cargo de KAM, las herramientas y mejores prácticas para adquirir Autoridad y Visibilidad de los tomadores de decisiones dentro de sus clientes claves.
Contenidos:
Tipos de Innovación. Alcance de los Proyectos de Innovación. Proceso de Generación de Ideas y su Testeo. Herramientas y Desarrollo de la Marca Personal del KAM.
Consideraciones
¿A quién va dirigido?
Se Recomienda Para Profesionales Con Al Menos 3 Años De Experiencia Laboral y Que Cumplan Con Las Siguientes Características:
Profesionales con estudios superiores en Negocios que desean especializarse en la Venta y la Gestión de Clientes. Profesionales con estudios superiores en otras áreas distintas de Negocios, que durante el ejercicio profesional han asumido funciones en áreas comerciales y necesitan herramientas para la Venta y Gestión de Clientes.
Cuerpo docente
Horacio Werth Coello
MBA, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile
Mario Ortiz Martinez
Ingeniero Comercial, Universidad del Desarrollo, Chile
Martín Cook Rojas
Magíster en Finanzas, Universidad de Chile, Chile
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Duración: 36 horas
Inicio: 01/12/2026
Término: 21/01/2027
Horario: Martes y jueves de 18:45 a 21:45 horas. Quienes asistan presencialmente tendrán clases en Sede Alta Dirección FEN UCHILE (Av. Apoquindo 6550, piso 9, Las Condes, Santiago - Región Metropolitana).
Modalidad: Híbrida con docente en sala
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Cultura de ServiciosCurso en Cómo Transformarse en Proveedor del EstadoCurso en Datos para el Conocimiento del ConsumidorCurso en Desarrollo de estrategias y control de gestión de proyectosCurso en Desarrollo Organizacional y Gestión del CambioCurso en Design Thinking: Diseño de Soluciones para la InnovaciónCurso en Dirección Estratégica y FinancieraCurso en Diseño de ProcesosCurso en Diseño y co-creación de experiencias de clientesCurso en Emprendimiento y Evaluación de ProyectosCurso en Estrategia ComercialCurso en Estrategia del Negocio llevado al punto de venta: Trade MarketingCurso en Estrategias de Financiamiento en la Inversión InmobiliariaCurso en Estrategias de Venta para Plataformas DigitalesCurso en Excel BásicoCurso en Excel IntermedioCurso en Experiencia ClienteCurso en Experimentación y Validación de SolucionesCurso en Finanzas CorporativasCurso en Finanzas en PythonCurso en Formación de Evaluadores del Sistema Nacional de AcreditaciónCurso en Fundamentos base del emprendimientoCurso en Fundamentos de la Excelencia Operacional y el LeanCurso en Fundamentos en la Gestión RetailCurso en Gestión Comercial y Modelos de VentaCurso en Gestión de Demanda, Indicadores de Gestión y PricingCurso en Gestión de la Felicidad OrganizacionalCurso en Gestión de Personas en Atención Primaria de SaludCurso en Gestión de Personas para los Desafíos OrganizacionalesCurso en Gestión de Punto de Venta y Planificación ComercialCurso en Gestión del Cambio Aplicado a ProcesosCurso en Gestión Económica del Contrato con el EstadoCurso en Gestión efectiva del tiempoCurso en Gestión Estratégica de Organizaciones con Perspectiva de GéneroCurso en Gestión Estratégica del TalentoCurso en Gestión Estratégica en Atención Primaria de SaludCurso en Gestión Tributaria para la EmpresaCurso en Growth Hacking: Creando una Máquina de Crecimiento AceleradoCurso en Habilidades Decisionales y Resolución de ProblemasCurso en Herramientas de Excel para los NegociosCurso en Herramientas de 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